Palabras clave
Perfil Hunter
Perfil Farmer
Estratégia de Retenção
Desempenho em Vendas
Cómo citar
Resumen
Objetivo: O estudo busca destacar a complementariedade dos perfis Hunter e Farmer para o profissional de vendas, com foco na obtenção de resultados alinhados a uma estratégia que maximize o desempenho em vendas. A pesquisa responde à seguinte pergunta: Como desenvolver habilidades complementares no profissional de vendas de modo a obter resultados que equilibrem qualidade e retenção de clientes?
Método: Classificado como descritivo e quantitativo, o estudo utilizou levantamento de dados primários por meio de questionário estruturado com perguntas fechadas, aplicado via Google Forms. Para a análise dos dados, foi utilizada a técnica de modelagem de equações estruturais.
Resultados: Os achados indicam que o foco no cliente é essencial para o desempenho em vendas, tanto para o perfil Hunter quanto Farmer. À medida que as organizações amadurecem, as habilidades desses perfis tornam-se complementares, formando vendedores mais qualificados, capazes de atender tanto necessidades básicas quanto avançadas dos clientes.
Conclusão e Implicações Práticas: O estudo conclui que as empresas devem adotar uma abordagem estratégica no desenvolvimento de vendedores, integrando as habilidades dos perfis Hunter e Farmer. Isso permite maximizar o desempenho e melhorar a qualidade do atendimento ao cliente. O processo de contratação deve considerar essa complementariedade, especialmente em estratégias voltadas para retenção e qualidade.
Citas
Bessanko, D., Dranove, D., Shanley, M. & Schaefer, S. (2006). A Economia da Estratégia. Porto Alegre: Bookman.
Blattberg, R. C. & Deighton, J. (1996). Manage marketing by the customer equity test. Harvard Business Review, 74, 136–144.
Churchill, G.A, Ford, N.M., Walker, O.C., Johnston, M.W. & Tanner, J.F. (2000). Sales Force Management: Planning, Implementation and Control. 6th Ed. Auckland: Irwin/MacGraw-Hill International Edition.
Churchill Jr, G. A.; et al. The determinants of salesperson performance: a meta-analysis. JMR Journal of Marketing research, Chicago, v. 22, n. 2, p. 103-118, Aug. 1985.
Creswell, J.W. (2010). Projeto de pesquisa: métodos qualitativo, quantitativo e misto. Artmed, Porto Alegre, RS.
Cohen, J. (1988). Statistical Power Analysis for the Behavioral Sciences (2 ed.). New York: Psychology Press.
Fernandes, I. G. M.; Figueiredo, H. M.; Costa Júnior, H. L.; Sanches, S.G.; Brasil, A. (2015). Planejamento estratégico: análise SWOT. Revista Conexão Eletrônica das Faculdades Integradas de Três Lagoas, vol. 8, n. 01.
Fornell, C., & Larcker, D. F. (1981). Evaluating Structural Equation Models with Unobservable Variables and Measurement Error. Journal of Marketing Research 18(1), 39-50.
Hair Jr., J. F., Black, W. C., Babin, B. J., Anderson, R. E., & Tatham, R. L. (2009). Análise multivariada de dados. Porto Alegre: Bookman.
Honeycutt, E. D. Jr., Hodge, S.K., & Killian, J. (2009). Turnover in the sales force: a comparison of Hunters and Farmers. Journal of Selling and Major Account Management, 9, 8–21.
Kotler, Philip (1998). Administração de marketing – Análise, planejamento, implementação e controle. 5ª edição. São Paulo: Editora Atlas S/A.
Krishnan, B. C.; Netemeyer, R. G. & Boles, J. S. (2002). Self-efficacy, competitiveness, and effort as antecedents of salesperson performance. The Journal of Personal Selling & Sales Management, New York, v. 22, n. 4, p. 285-295.
Lanaj, K., Chang, C-H., & Johnson, R E. (2012). Regulatory focus and work-related outcomes: a review and meta-analysis. Psychological Bulletin, 138(5), 998-1034.
Marras, J. P. (2000). Administração de Recursos Humanos: do operacional ao estratégico. São Paulo 1 Futura.
Mintzberg, H., Ahlstrand, B. & Lampel, J. (2010). Safári da estratégia: um roteiro pela selva do planejamento estratégico. Porto Alegre: Bookman.
Moncrief, W.C., Marshall, G.W. & Lassk, F. (2006). A contemporary taxonomy of sales position. Journal of Personal Selling & Sales Management, 26, 55-65.
Moreira, J.C.T. (2000). Administração de vendas. São Paulo: Editora Saraiva.
Ringle, C. M., Silva, D., & Bido, D. S. (2014). Modelagem de Equações Estruturais com Utilização do Smartpls. Revista Brasileira de Marketing, 13(4), 56-73. doi:10.5585/remark.v13i2.2717
Rodrigues, J.V., Guerra P.B. & Câmara P.B. (1997). Humanator. Lisboa: Publicações D.Quixote.
Saxe, Robert, & Barton A, Weitz (1982). The SOCO Scale: A Measure of the Customer Orientation of Salespeople," Journal of Marketing Research, 19, 3 (Augiist), 344.
Stanton, W.J. & Spiro, R. (2000). Administração de Vendas. Tradução Dalton Conde de Alencar. 10ª Ed. Rio de Janeiro: LTC – Livros Técnicos e Científicos Editora S.A.
Spiro, R.L., Rich, G.A. e Stanton, W.J. (2009). Gestão da Força de Vendas. New York: Editora McGraw-Hill.
Walker Jr., O. C.; Churchill Jr., G. A.; Ford, N. M. (1977). Motivation and performance in industrial selling: present knowledge and needed research. JMR Journal of Marketing Research, Chicago, v. 14, n. 2, p. 156-168.
Zamberlan, L., Rasia, P. C.; et al. (2014). Pesquisa em ciências sociais aplicadas. Ijuí: Ed. Unijuí.
Esta obra está bajo una licencia internacional Creative Commons Atribución 4.0.
Derechos de autor 2024 Revista Inteligência Competitiva